Czy cold calling przynosi efekty?

Czy Twoje zimne telefony przynoszą efekty? Poniżej przedstawiamy sprawdzone sposoby na ocieplenie rozmów z potencjalnymi klientami w B2B, dzięki którym odniesiesz sukces!

Dzwonisz w ciemno do potencjalnych klientów? To świetnie! Cold calling to doskonały sposób na pozyskanie nowych klientów, również w B2B. Czy rozmowy przynoszą oczekiwany skutek i jesteś zadowolony z efektu wykonywanych telefonów? Nie? Mamy na to sposób. Poniżej przedstawiamy sprawdzone sposoby na ocieplenie rozmów z potencjalnymi klientami

Czym są cold calling?

Cold calling, czyli zimne telefony, to połączenia wykonywane do potencjalnych klientów, którzy nie wiedzą o naszych planach, czyli są to połączenia telefoniczne wykonywane trochę w ciemno. Połączenia w ramach cold calling wykonywane są w celu nawiązania relacji, zatem adresatami zimnych telefonów są potencjalni klienci, z którymi nie została jeszcze nawiązana relacja. Firmy boją się wykonywać zimne telefony. Dlaczego? Bo boją się rozmówców. Obawiają się, że zostaną źle potraktowani, a sama rozmowa będzie przebiegać w niezbyt miłej atmosferze. Mimo, iż połączenia wykonywane są do osób, które nie spodziewają się kontaktu ze strony wykonującego połączenie, istnieje duże prawdopodobieństwo, że przy odpowiednim poprowadzeniu rozmowy, pozyskasz nowych klientów. Cold calling działa. Skuteczność połączeń wychodzących uzależniona jest jednak od odpowiedniego przygotowania i właściwego przeprowadzenia rozmowy.

Cold calling w B2B? Dlaczego nie!

Cold calling sprawdza się nie tylko w B2C, ale również w B2B. To ciekawy sposób poszerzenia grona dotychczasowych klientów o nowe leady. Prawidłowo przeprowadzona rozmowa niekoniecznie musi skutkować współpracą i skorzystaniem z Twoich usług. Ale może owocować w przyszłości. W przeciwieństwie do B2C, w B2B decyzje nie podejmowane są natychmiastowo. Najczęściej jednak firmy przed podjęciem decyzji analizują wiele kwestii.

Dlaczego cold calling w 2021 r. jest trudniejszy niż kiedykolwiek wcześniej?

Przede wszystkim ze względu na pandemię koronawirusa. Sytuacja w kraju zmienia się z dnia na dzień. Tak na dobrą sprawę żaden przedsiębiorca i żadna branża nie może czuć się w pełni bezpieczna. Do tego dochodzi sytuacja na rynku finansowym i Nowy Ład od nowego roku. Wszystko to sprawia, że Twoi klienci mogą czuć się niepewni jutra i tego jak zmieniające się środowisko wpłynie na sytuację firmy. Niepewność może mieć znaczący wpływ na chęć podejmowania trudnych decyzji. Ale nie zniechęcaj się. Cold callling wciąż działa, musisz tylko podjąć odpowiednie działania.

Powody, dla których warto wykonywać cold calling

Jest wiele powodów, dla których powinieneś wykonywać cold calling. Oczywistym jest ich skuteczność. Cold calling może być skuteczną i efektywną metodą pozyskiwania klientów. Jeśli prawidłowo prowadzisz rozmowy, po pewnym czasie dostrzeżesz bardzo dobre wyniki. Nie sugeruj się opiniami, które zakładają, że absolutnie nikt nie lubi niespodziewanych telefonów od nieznanych osób. Cold calling ma moc! Jakie są pozostałe powody, dla których warto wykonywać zimne telefony?

Cena połączeń wychodzących nie jest bardzo wysoka.
Cold calling nie musi być nachalny.
Mimo, iż musisz czekać na efekty, są one tego warte.

Sprawdzone sposoby na ocieplenie cold calling

Jeśli nie wiesz w jaki sposób ocieplić cold calling, spieszymy z pomocą.

Pozwól rozmowie trwać

Nie spiesz się. Długotrwała i spójna rozmowa z potencjalnym klientem będzie miała lepszy efekt, jeśli nie będziesz niczego niepotrzebnie przyspieszać. Nie ponaglaj. Nie naciskaj. Nie wywieraj presji. Nikt nie lubi być ponaglany czy zmuszany do czegokolwiek. Twoi klienci również.

Pytaj, słuchaj, notuj

Pamiętaj, że Twoja rozmowa telefoniczna z klientem nie może mieć formy monologu. Z dwóch powodów. Po pierwsze, rozmówca szybko się znudzi i w najlepszym razie grzecznie podziękuje za rozmowę. Po drugie, nie dowiesz się, czego Twój klient potrzebuje, jakie ma oczekiwania, nie uzyskasz żadnych informacji na jego temat. A to przecież bardzo ważne. Podczas cold calling zadawaj pytania i notuj. Dam rozmówcą mówić.

Każda rozmowa ma znaczenie

Jeśli dzwonisz do potencjalnego klienta i nagle okazuje się, że telefon odebrał ktoś inny, nie poddawaj się, a już z pewnością nie rozłączaj się bez słowa. Musisz wiedzieć, że każda rozmowa ma znaczenie. Popracuj nad rozmową z nowym rozmówcą. Uzyskaj od niego niezbędne informacje, które mogą Ci się przydać podczas rozmowy z decydentem. Nie traktuj nowych rozmówców jako przeszkody lub bariery w nawiązaniu rozmowy z Twoim potencjalnym klientem. Weź pod uwagę, że od tej osoby sporo może zależeć.

Musisz wiedzieć, do kogo dzwonisz

Korzystając z cold calling nie możesz sobie pozwolić na błędy. Jednym z nich jest wykonywanie połączeń wychodzących do osób, o których się dosłownie nic nie wie. Zanim wykonasz połączenie do potencjalnego klienta, musisz posiadać wiedzę na jego temat. Absolutne minimum to informacja na temat tego, czym się zajmuje i jak możesz mu pomoc, w jaki sposób rozwiążesz jego problemy.

Naucz się reagować na „nie”

Jeśli dzwonisz i słyszysz, że ktoś nie ma ochoty z Tobą rozmawiać, bądź grzeczny. Uszanuj wolę rozmówcy. Nie możesz pozwolić sobie na nerwy, złość i brak kultury. Wykaż się zrozumieniem. Możesz zapytać, czy możesz wykonać połączenie w innym terminie. Natomiast jeśli podczas rozmowy słyszysz, że Twój rozmówca jest nastawiony na „nie” i ma wiele wątpliwości. Naucz się na nie reagować w odpowiedni sposób. Możesz przygotować sobie skrypty rozmów z trudnymi klientami.

E-mail po rozmowie

Dobrą praktyką jest wysłanie po zakończonej rozmowie telefonicznej wiadomości e-mail do rozmówcy. Pamiętaj jednak, że zanim wyślesz maila, musisz uzyskać od rozmówcy zgodę na jego otrzymanie.

Nie kończ relacji po 1 telefonie

Kontynuuj i pielęgnuj nawiązaną relację. Nie możesz czekać z założonymi rękami na działanie z drugiej strony, bo istnieje duże prawdopodobieństwo, że się nie doczekasz. Musisz jednak działać precyzyjnie. Nie możesz być natrętny, ale z drugiej strony, nie możesz również dać o sobie zapomnieć. Musisz być cierpliwy.