Najbardziej efektywne strategie generowania leadów B2B w 2021 roku

Generowanie leadów mimo, że zawsze wiązało się z trudnościami, to jeszcze nigdy nie było tak kłopotliwe i problematyczne jak teraz. Pandemia koronawirusa spowodowała istotne zmiany w każdej sferze działalności człowieka. Przedsiębiorstwa muszą dopasować swoje strategie do zachodzących zmian. Pojawia się pytanie, jakie narzędzia i strategie stosować żeby przynosiły oczekiwane efekty. Poniżej przedstawiamy najskuteczniejsze strategie generowania leadów B2B w 2021 roku.

 

---

Czym jest generowanie leadów

Generowanie leadów to złożony proces pozyskiwania tzw. leadów w celu zwiększenia sprzedaży i osiąganych zysków. Lead rozumiany jest w różny sposób. Można go traktować jako formę kontaktu jaki osoba fizyczna lub firma będąca potencjalnym klientem i która jest wstępnie zainteresowany świadczonymi przez tą firmę usługami lub produktami nawiązała z określonym przedsiębiorstwem. Lead generation nie jest prostym zajęciem. Wymaga podejmowania licznych działań, monitorowania efektów i nieustannego udoskonalania stosowanych strategii. Pozyskiwanie leadów wiąże się z koniecznością posiadania wiedzy i doświadczenia oraz kreatywności i umiejętności działania pod presją czasu.

 

Generowanie leadów B2B a generowanie leadów B2C

Lead generation skierowany jest na pozyskiwanie leadów. Niezależnie od tego, czy chodzi o generowanie leadów B2B czy B2C, proces ten ma na celu wzbudzenie zainteresowania ofertą przedsiębiorstwa. Pomimo analogicznego celu, pomiędzy generowaniem leadów B2B, a B2C występują zauważalne różnice. Są one na tyle istotne, że wpływają na skuteczność strategii marketingowych wykorzystywanych w lead generation. Poniżej przedstawiono kilka najbardziej istotnych różnic pomiędzy generowaniem leadów B2B a B2C.

1. Cel

Generowanie leadów B2C ma na celu przyciągnięcie jak największej liczby potencjalnych klientów, którzy będą gotowi podjąć decyzje zakupowe. Z kolei celem generowania leadów B2B jest budwanie długoterminowych relacji pomiędzy firmą i potencalnymi klientami oraz doprowadzeniem do takiej sytuacji, kiedy gotowość nabycia przez tego klienta produktu lub usługi będzie skutkować podjęciem decyzji zakupowej i skierowanie się do przedsiębiorstwa.

2. Grupa docelowa

Strategia marketingowa w ramach generowania leadów B2B jest skierowana do szerszej niż ma to miejsce w przypadku B2C części społeczeństwa.

3. Siła nabywcza

Osobą decyzyjną jest zazwyczaj jedna osoba w przypadku B2B, natomiast generowanie leadów B2C jest bardziej złożone i najczęściej oznacza podejmowanie decyzji przez większą niż ma to miejsce w B2B liczbę osób.

 

Co to właściwie KPi

Generowanie leadów stanowi najważniejszy wskaźnik marketingowy, czyli KPi. Przez KPi rozumie się Key Performance Indicators, które zwane są również wskaźnikami efektywności. Są to w rzeczywistości pewne mierniki działań jakie podejmowane są przez przedsiębiorstwo. Przedsiębiorstwa powinny mierzyć przede wszystkim:

• koszt pozyskania leada,

• Customer Lifetime Value,

• stosunek ruchu na stronie do ilości generowanych leadów,

• stosunek leadów do klientów,

• konwersje z landing pages,

• zwrot z inwestycji,

• dochód ze sprzedaży.

Zmierzenie ich umożliwia uzyskanie całościowego obrazu sytuacji firmy.

 

Dlaczego powinieneś skoncentrować się na generowaniu leadów

Generowanie leadów podnosi sprzedaż i pozwala maksymalizować dochody przy ograniczeniu ponoszonych kosztów. Oczywiście przy założeniu, że generowanie leadów odbywa się w prawidłowy sposób. Bez generowania leadów ciężko współcześnie mówić o rozwoju przedsiębiorstwa i uzyskiwaniu odpowiednich dochodów finansowych ze sprzedaży produktów i usług. Jest to główny powód, dla którego powinieneś się dobrze skoncentrować się na generowaniu leadów.

 

Dopasuj strategie generowania leadów do 2021 r.

Wszystko się zmienia i działania marketingowe i sprzedażowe powinny być dopasowywane do zmieniających się warunków otoczenia. Poniższej przedstawiamy kilka sprawdzonych metod poprawy skuteczności generowania leadów, które powinieneś uwzględnić w swojej strategii.

1. Customer Touchpoint

To miejsce lub sytuacja styku klienta lub potencjalnego klienta z przedsiębiorstwem w formie kontaktu aktywnego. Co to oznacza w praktyce? Jest to moment, w którym potencjalny klient ma styczność z daną marką. doświadczenia klienta są pozytywne, podejmie odpowiednią decyzję zakupową. Dbanie o Customer Touchpoint przyniesie pozytywne efekty.

 

2. Buyer persona

Przystępując do projektowania strategii generowania leadów w 2021 r. powinieneś określić tzw. buyer persony, czyli persony marketingowe. Przez to pojęcie należy rozumieć pewnego idealnego i typowego klienta przedsiębiorstwa, który będzie zainteresowany nabyciem towarów lub usług będących w ofercie firmy.

 

3. Zbuduj lejek generowania leadów

Jeśli jeszcze go nie stworzyłeś, musisz to szybko nadrobić. Powinien on wskazywać drogę leadów od pierwszego kontaktu z marką do podjęcia decyzji zakupowych.

 

4. Przemyśl, które kanały generowania leadów wykorzystasz w swojej strategii

Współcześnie masz możliwość wykorzystania wielu kanałów przeznaczonych do generowania leadów. Charakteryzują się dużym zróżnicowaniem. Nie musisz wykorzystywać wszystkich z nich. Wystarczy, że skoncentrujesz się na tych, które w 2021 r. mają największe znaczenie. Wymienić wśród nich należy:

• Email Marketing

• Content Marketing

• SEO

• PPC

• Social Media

• Media drukowane

• Eventy

Teraz kiedy już wiesz w jaki sposób możesz zmienić i ulepszyć strategię generowania leadów, nic nie stoi na przeszkodzie, abyś jeszcze dziś zaczął działać.