Najlepsze KPI w sprzedaży B2B

Dla przedsiębiorstwa liczą się wyniki i wydajność. Aby ocenić wydajność w sprzedaży B2B konieczne jest zastosowanie odpowiednich wskaźników wydajności, czyli KPI. Które są najlepsze?

Czym jest KPI

KPI to inaczej kluczowe wskaźniki efektywności. Przez pojęcie to należy rozumieć różnorakie wskaźniki, które stanowią mierniki osiągnięcia przez firmę zakładanych celów. Wskaźniki umożliwią Ci określenie, czy dotychczasowe działania firmy są prawidłowe z punktu widzenia zbliżania się do osiągnięcia wyznaczonego celu.

Cechy charakterystyczne dla wskaźników KPI

KPI obejmują mocno zróżnicowaną grupę wskaźników. Istotnym faktem jest, iż inne wskaźniki wykorzystywane są w marketingu, a inne w sprzedaży. Niezależnie od okoliczności i sytuacji kiedy z nich skorzystasz, posiadają pewne charakterystyczne cechy. Oznacza to, iż ogół wskaźników efektywności wyróżnia się pewnymi cechami, wśród których wymienić należy:

mierzalność,
obiektywizm i klarowność,
związek z wyznaczonymi wcześniej celami działania.

Podstawową cechą charakterystyczną dla KPI jest mierzalność. Oznacza to, że wskaźniki są mierzalne. KPI muszą również być jasne i klarowne w taki sposób, że bez problemu można przedstawić konkretną wartość. Wskaźniki mają również związek z wyznaczonymi wcześniej celami działania. Warto wspomnieć, że wskaźniki efektywności nie mogą ze sobą w żaden sposób kolidować.

Po co właściwie są Ci potrzebne wskaźniki efektywności

Wskaźniki efektywności umożliwiają przede wszystkim ustalenie, czy pracownik lub pracownicy odpowiedzialni za realizację określonych działań są efektywni w swojej pracy. Są także sygnałem, czy należy podjąć modyfikację dotychczasowych działań, co oznacza, że KPI doskonale sprawdzają się przy wykrywaniu ewentualnych problemów i błędów w działaniu, które mają negatywny wpływ na osiągane efekty. Wskaźniki efektywności umożliwiają ponadto przewidywanie przyszłych rezultatów i postępów działań, zatem doskonale sprawdzają się przy opracowywaniu strategii długoterminowych z wyprzedzeniem. Ciekawym faktem jest, iż KPI umożliwiają określenie racjonalnych kosztów skutecznych działań.

KPI kluczowe dla B2B marketingu

Wskaźniki efektywności doskonale sprawdzają się w marketingu B2B. KPI dla marketingu to przede wszystkim:

Leady

To oczywiste, że im więcej leadów tym lepiej. Potencjalni klienci wytypowani przez dział marketingu są szansą dla wzrostu sprzedaży. Proces sprzedaży rozpoczyna się przecież od pozyskania leadów, dlatego dział marketingu koncentruje się na lead generation. Wykorzystywanie leadów jako wskaźnika efektywności jest celowe. Umożliwia w prosty sposób weryfikowanie skuteczności działań.

Ruch na stronie internetowej

Kolejnym cennym wskaźnikiem efektywności jest ruch na stronie internetowej. Koncentrując się na nim musisz odpowiedzieć sobie wcześniej na pytanie, ile w rzeczywistości odwiedzin na stronie internetowej zamienia się w leady. Dzięki temu nie tylko poznajesz jakość ruchu na swojej stronie, ale także współczynnik konwersji. Dlatego niezwykle ważna jest jakość twojej strony WWW. Analityka strony jest istotnym elementem pomiaru sukcesu i osiągania zamierzonych efektów.

Zasięg i social media

Kolejnym wskaźnikiem efektywności wykorzystywanym w marketingu są media społecznościowe i zasięgi. Social media odgrywają w marketingu coraz większą rolę. Mając na względzie rozwój serwisów społecznościowych i wzrost znaczenia w życiu prywatnym i zawodowym, wskazane jest zastosowanie KPI w odniesieniu do obserwujących w serwisach społecznościowych.

E-mail marketing i jego skuteczność

E-mail marketing jest starym, ale sprawdzonym sposobem pozyskiwania leadów i kanałem marketingu B2B. Jest również doskonałym źródłem informacji. Niemniej jednak kampanie e-mailingowe wymagają odpowiedniego przygotowania, wiedzy, doświadczenia i czasu. KPI w e-mail marketingu powinno uwzględniać m.in. współczynnik klikalności, rezygnacje z subskrypcji, a także współczynnik konwersji i odsetek odpowiedzi.

Współczynnik konwersji strony docelowej

Kolejnym współczynnikiem, który odgrywa rolę w marketingu jest współczynnik konwersji strony docelowej. Zakłada on określenie ile osób trafia na stronę docelową i ile z tych osób odpowiada na call to action.

KPI dla sprzedaży B2B

KPI można z powodzeniem wykorzystać również w analizie efektywności sprzedaży B2B. Wówczas stosuje się takie wskaźniki jak:

Czas odpowiedzi

Czas reakcji jest ważnym wskaźnikiem. Leady, które obsługiwane są w krótkim czasie od chwili przekazania ich z działu marketingu do działu sprzedaży odnotowują wyższe prawdopodobieństwo tego, że zostaną zakwalifikowane do grupy potencjalnych klientów.

Czas komunikacji działu sprzedaży

Ciekawym i skutecznym wskaźnikiem efektywności w sprzedaży B2B jest czas pracy i działań podejmowanych przez dział sprzedaży. Wyznacza on produktywność działu sprzedaży. Wystarczy, że zmierzysz czas jaki dział sprzedaży poświęca na swoją pracę. Umożliwia to dokonanie oceny efektywności pracy zespołu.

Do pozostałych wskaźników wykorzystywanych w dziale sprzedaży zaliczyć można:

sprzedaż netto i średnią wartość transakcji,
wartość utraconych szans sprzedaży,
przychód na godzinę.

KPI to podstawa rozwoju Twojej firmy

KPI są ważne dla Ciebie i Twojej firmy. Ich atutem jest nie tylko możliwość oceny realizowanej strategii marketingowych i pracy działu sprzedaży, ale również dowolność wyboru poszczególnych wskaźników. Możesz dowoli wybierać spośród finansowych i niefinansowych wskaźników, które doskonale i skutecznie obrazują pomiar stopnia osiągania wyznaczonych celów. Niezależnie od wybranego wskaźnika, konieczne jest dokładne przeanalizowanie posiadanych informacji i wyciągnięcie odpowiednich wniosków, a następnie, jeśli zachodzi taka konieczność, podjęcie działań mających na celu usprawnienie nieefektywnych elementów funkcjonowania i pracy przedsiębiorstwa.