Współpraca działu sprzedaży i marketingu- czy to w ogóle ma znaczenie?

Jaka jest rola działu marketingu?

Celem działu marketingu jest osiągnięcie wzrostu sprzedaży i potencjalnych klientów przez odpowiednie promowanie oferty przedsiębiorstwa, czyli produktów i usług. Reklama i promocja oferty uzależniona jest od ustaleń marketingowców z przedsiębiorcą oraz środków finansowych jakie dział marketingu ma do dyspozycji. Dział marketingu może jednak odpowiadać również za inne działania, w tym np. Za poprawę wizerunku przedsiębiorcy w mediach lub jego budowę, może to być również poprawa rzetelności produktów i usług w oczach odbiorców.

Jakie są zadania i misja działu sprzedaży?

Dział sprzedaży odpowiada przede wszystkim za sprzedaż produktów i usług. Oznacza to, iż potencjalni klienci, którzy zostali skierowani do handlowców powinni zostać w taki sposób obsłużeni, aby klienci podjęli decyzje zakupowe. Dział sprzedaży pracuje z klientem.

Jak to wygląda w praktyce

W praktyce wygląda to tak, że najpierw dział marketingu tworzy strategię marketingową i podejmuje odpowiednie działania mające na celu wzbudzenie wśród odbiorców chęć posiadania oferowanego przez przedsiębiorstwo produktu lub skorzystania ze świadczonej przez firmę usługi. Następnie dział ten podsyca wśród potencjalnych klientów chęć skorzystania z oferty przedsiębiorstwa. Kolejny etap należy do działu sprzedaży, który zaczyna pracować z klientem. Przeprowadza z nim cały proces sprzedażowy, który zakończony jest sprzedażą produktu lub usługi, za którą odpowiada w rzeczywistości zarówno dział marketingu, jak i dział sprzedaży, ponieważ marketing odpowiada za pozyskane leady, które przekazywane są do działu sprzedaży, który odpowiada za faktyczną sprzedaż produktów i usług. Na podstawie podziału kompetencji i zadań działów wymienić można dwa rodzaje leadów: SQL i MQL, które różnicuje kwalifikacja leada. MQL to klienci, który nie są jeszcze gotowi na dokonanie zakupu. SQL to klienci posiadający duży potencjał oceniany z punktu widzenia działu sprzedaży. Są to potencjalni klienci gotowi na podjęcie decyzji zakupowej.

Powody, dla których dział marketingu powinien współpracować z działem sprzedaży

Podstawowym powodem, dla którego dział marketingu powinien współpracować z handlowcami jest dążenie do tego samego celu, którym jest wzrost sprzedaży produktów i usług. Współpraca wspomnianych działów przynosi same korzyści. Dział marketingu pozyskuje leady, bez których skuteczna i duża sprzedaż produktów i usług byłaby praktycznie niemożliwa. Z kolei dział sprzedaży sprzedaje potencjalnym klientom produkty oraz usługi z oferty i domyka proces sprzedaży, co oznacza, że bez handlowców leady pozyskane przez marketing byłyby bezużyteczne. Skuteczność sprzedaży, a tym samym redukcja kosztów sprzedaży jest możliwa poprzez skuteczność pracy obu działów.

Powody, dla których współpraca działów się nie układa

Istnieje wiele powodów, dla których współpraca między działem marketingu i działem sprzedaży nie działa najlepiej i przysparza zmartwień przedsiębiorcy. Wśród najczęściej spotykanych powodów kłopotliwej współpracy pomiędzy działami wymienić można:

• odmienne postrzeganie wartościowego leada,

• brak dialogu pomiędzy pracownikami obu działów,

• nieuwzględnienie w pracy działu celów przedsiębiorstwa,

• brak zrozumienia ważności i sensu działania drugiego działu.

Odmienne postrzeganie wartościowego leada

Rozumienie wartościowego leada przez dział marketingu może się znacząco różnić od postrzegania tego rodzaju potencjalnych klientów przez dział sprzedaży. Aby uniknąć nieporozumień pomiędzy pracownikami działów konieczne jest uzgodnienie oczekiwań i rozumienia pojęcia wartościowego leada zarówno przez dział marketingu, jak i dział sprzedaży.

Brak dialogu pomiędzy pracownikami obu działów

Przepływ informacji i wiadomości pomiędzy działami jest ważny w każdej firmie bez względu na rodzaj prowadzonej działalności. Brak przepływu informacji zarówno na temat podejmowanych działań przez dział marketingu, jak i efektów sprzedaży ogranicza możliwość oceny skuteczności podejmowanych działań.

Nieuwzględnienie w pracy działu celów przedsiębiorstwa

Częstym problemem pracowników obu działów jest brak koncentracji na ogólnych celach firmy.

             Brak zrozumienia ważności i sensu działania drugiego działu

Równie problematyczny jest brak zrozumienia, a czasem wręcz lekceważenie znaczenia i roli drugiego działu w procesie sprzedaży, tymczasem na sprzedaż produktów i usług wpływ ma zarówno dział marketingu, jak i dział sprzedaży.

Budowanie współpracy działu marketingu i sprzedaży

Jak już wiesz, współpraca obu działów jest ważna. Aby poprawić ich współpracę konieczne jest określenie wspólnych celów i planów, które uwzględnią pracę i oczekiwania każdej ze stron. Wskazane jest również podejmowanie działań prowadzących do zbudowania wzajemnego zrozumienia. Nie odniesiesz sukcesów w sprzedaży jeśli pracownicy działu sprzedaży i marketingu nie będą rozumieli zasad działania drugiego działu. Zarówno pracownicy działu marketingu, jak i działu sprzedaży muszą odnaleźć wspólny język. Tylko to zapewni odpowiednią komunikację i przepływ informacji wewnątrz firmy. Jeśli zależy Ci na wynikach, musisz nieustannie kontrolować i koordynować współpracę pracowników tych działów.